Un aiguillage subtil aux conséquences riches
En septembre 2011, Frédéric Midy devient COO de Nicoll France, filiale d’Aliaxis, un des leaders mondiaux dans la fabrication et la commercialisation de solutions pour le transport de fluides.
A l’époque, cette entreprise qui emploie 1300 personnes et génère 200 millions d’euros de chiffre d’affaires est très profitable, mais voit son résultat net diminuer d’année en année.
Huit mois plus tard, la tendance baissière est inversée, et Nicoll s’ouvre à l’international.
Problématique rencontrée
Frédéric Midy est recruté en tant que COO pour intervenir sur trois points :
- Le changement du business modèle.
- L’internationalisation de l’entreprise.
- L’enrayement de la baisse constante du résultat net.
Analyse & diagnostic
Quatre leviers d’action sont identifiés:
- Trop de cash est immobilisé: 12000 références produits sont disponibles dans un délai de 48h partout en France. Une segmentation marketing efficace met en lumière le fait que 20% de ces produits génèrent 80% du chiffre d’affaires. Une réorganisation du stock axée sur le top 20% des produits peut s’avérer pertinente.
- Une augmentation de la qualité de service et une réduction des délais de livraison pour ces produits phares est possible.
- Les partenaires actuels ne sont pas les plus efficaces et l’état d’esprit de l’entreprise est trop “francophone”. Une sélection fine de partenaires étrangers permet de vendre les produits Nicoll au sein des pays clés.
- Une réduction des coûts logistiques ainsi qu’une externalisation d’un certain nombre de services est possible, en accord avec la stratégie de l’entreprise.
En liaison avec la stratégie de l’entreprise basée sur un fort développement et une perspective d’une forte augmentation des flux entre la Malaisie et l’Europe, il est ainsi possible au CEO de réinvestir la trésorerie dans du codéveloppement en R&D notamment, via des partenariats locaux et internationaux.
Défi, enjeux & objectifs
Le défi est de changer les mentalités face à une résistance au changement importante, justifiée par la très bonne profitabilité de l’entreprise.
L’enjeu est d’assurer une transformation culturelle de l’entreprise et d’amener l’ensemble de l’équipe vers un objectif commun: le développement à l’international et l’augmentation du leadership en France, tout en libérant du cash.
Solutions apportées
- Révision complète de la qualité du marketing produit.
- La gestion des stocks est réorganisée : de 3 mois de stock disponible sur les 12000 références produits, on passe à 3 mois de stock sur les 2500 références les plus profitables, livrables dans les 24 heure, et les 5000 références les moins profitables sont conçues à la commande et livrées en 2 semaines. Cette gestion des stocks est améliorée en parallèle par un plan d’efficacité au niveau des processus.
- Le cash ainsi libéré est réinvesti en aux endroits clés de l’entreprise.
- Les coûts de transport sont diminués grâce à un meilleur tri et à un meilleur packaging des références produits.
- En adoptant un point de vue externe, un important travail de stratégie et d’étude de marché est mené à l’international afin de déterminer le top 3 des pays dans lesquels se développer.
- La réduction des coûts permet une augmentation des dépenses marketing sur l’international
- Les services et activités qui ne faisaient pas partie du cœur de métier de Nicoll sont arrêtés.
Résultats obtenus
Les résultats ne se font pas attendre, en 8 mois le cash disponible est doublé, et la tendance baissière de la marge de l’entreprise est endiguée et repart en légère hausse après 12 mois. En 3 ans, le chiffre d’affaires à l’international augmente de plus de 50% et passe de 5% à 9% du total des ventes.
Les facteurs clés de succès
- La mise en place d’un projet d’entreprise.
- La cohésion de l’ensemble des partenaires sociaux autour du projet.
- La transparence sur les projets menés.
- Le support inconditionnel de la maison mère Aliaxis.
- La qualité des hommes et des femmes de l’entreprise.
Conclusion
Le Management Stratégique des Coûts est une formidable expérience avec la qualité humaine des collaborateurs ainsi qu’une parfaite collaboration avec les partenaires sociaux.
