Une approche personnelle de la formation et un processus de vente solide : un véritable changement des règles du jeu
Problématique rencontrée
Dans un environnement hautement concurrentiel, les ventes ont diminué au fil du temps, tout comme le temps alloué à la prospection, à la génération de pipelines et à la confiance des vendeurs. La fidélisation des clients devient également un risque majeur.
Analyse & diagnostic
- Le processus de vente devait être revu en profondeur et entièrement refondu afin de l'aligner sur les objectifs et la stratégie de l'entreprise.
- Jusqu'à présent, la formation interne était centrée sur l'entreprise et techniquement axée sur les spécifications des produits, et non sur les clients.
- La solution : offrir à notre personnel de vente une formation intensive, sur mesure, personnelle et axée sur le client.
Défi, enjeux & objectifs
Trouver le bon partenaire, car la plupart des offres disponibles sur le marché se concentrent sur des méthodologies existantes et des approches génériques. Ce n’était pas ce dont nous avions besoin.
Sélectionner le bon formateur ayant le sens des affaires et étant un ancien cadre, avec l’énergie et la présence/autorité nécessaires pour stimuler les membres de notre équipe individuellement afin que nous puissions transférer avec succès une approche stratégique ET une mise en œuvre de processus pragmatique pour que tout le monde soit opérationnel.
Résultats obtenus
Au-delà de l’excellent et solide processus que chaque vendeur déploie désormais de manière cohérente dans le cadre d’une approche d’auto-évaluation de groupe, cette formation a réellement soudé notre équipe, ce qui en a fait une expérience très enrichissante.
Nous avons ensuite organisé de petites réunions de formation où nous nous sommes exercés à traiter les objections et à affirmer notre crédibilité, ce qui a contribué à renforcer les liens au sein de l’équipe.
Les représentants me font déjà part de leurs commentaires : « J’ai fait ça, et ça a vraiment marché », ce qui leur donne beaucoup plus confiance en leurs propres capacités.
Je pense qu’il s’agit aussi de mettre en évidence les forces et les faiblesses individuelles et de savoir que, vous savez, nous pensons parfois que tout le monde devrait être pareil, ou faire les choses de la même manière. Mais en regardant les individus, ce qui les motive et ce sur quoi ils doivent travailler, je pense que c’est un aspect vraiment unique que nous connaissons dans l’équipe.
Les performances et l’efficacité se sont déjà considérablement améliorées. Nous espérons maintenant voir un impact significatif et durable sur les résultats des ventes.
Les facteurs clés de succès
- La personnalité, l'ouverture, les compétences en matière de coaching et le professionnalisme de la formatrice Elizabeth.
- Les cibles et les objectifs fixés par Getinge
- Le processus utilisé avec 121 sessions avant la session de formation, le processus de vente, les exemples utilisés, les sessions en face-à-face après la session pour ajuster le déploiement individuellement.
Conclusion
Le referais-je ? Oui, sans l’ombre d’un doute. Oui, je pense que nous vous ferions revenir tous les mois si nous pouvions Elizabeth. Je pense que tout le monde a beaucoup appris, c’était une expérience vraiment transformatrice. Je pense que nous y ferons référence pendant longtemps. Et nous recommencerions sans hésiter.
Entretien d’Elizabeth Thomas avec le Dr Fiona Taylor, spécialiste des ventes de bioréacteurs, Sciences de la vie, Getinge Applikon.
